гитарономика

Eastwood: новый подход к бизнесу

Есть определенная ирония в том факте, что компания, которая начала с воссоздания необычных, дешевых гитар давно минувших дней, сейчас находится на передовой гитарного рынка и производства.
Цель Майка Робинсона, президента Eastwood Guitars, не меняется с 1997 года, когда компания была основана: главное - это клиент.

За это время Иствуд прошел путь от дистрибьюции гитар Burns, DiPinto и Eko к постройке и продаже собственных гитар и бренда Airline через сеть дилеров, интернет-магазинов и прямых продаж клиентам.

Сейчас компания даже предлагает небольшую линейку гитар через программу, похожую на Kickstarter - Eastwood Custom Shop, также активно продвигая все это в соц. сетях, чтобы завербовать и вырастить преданных на всю жизнь клиентов.

Новая бизнес модель для производителей гитар.

Как и многие компании, Иствуд имеет контракты с заводами в разных странах, где за счет объема заказов у крупных производств производятся за копейки по сравнению со стоимостью такого производства в США.

Ручная обработка, обучение, часы труда - это невозвратные издержки для предприятия, которому выгоднее иметь конвейерную линию и предсказуемые заказы. Иствуд уменьшил свои затраты за счет аутсорсинга. В свою очередь, покупатель получает менее дорогую, более качественную продукцию, за которой стоит бренд.

"По-настоящему бизнес начался с интернета, - говорит Робинсон, - он позволил Иствуду создать обширный список подписчиков, чтобы продавать напрямую, а появление соц. сетей, недорогих e-commerce платформ и подъем краудсорсинга говорит только о дальнейшем росте и развитии продаж."

«По моему мнению, продажи, построенные только на дилерской сети - устаревшая модель. Не вижу в этом никакого смысла и никогда не видел. Может быть в 70-ых или 80-ых это был реально единственный путь.»
Майк Робинсон
Президент Eastwood Guitars
"Бизнес модель компании Иствуд похожа на Apple - говорит Робинсон, - у них тоже есть своя дилерская сеть Apple Store, авторизованные дилеры, интернет и доставка прямо с завода.

"Клиент - это главное, поэтому они и выстроили эту систему так. " - говорит Робинсон.

Eastwood's Classic 6 HB
Для покупателей гитары Иствуд продаются по одной цене через все каналы, с дополнительной наценкой за возможность прийти в магазин и попробовать гитару живьем.

"Мы просто стараемся создать среду, в которой конечный пользователь - это покупатель, однако этот покупатель хочет покупать"

Мультиканальная модель позволила компании справиться с проблемой всех производителей: ограниченное место на полках. "Если мы возьмем все наши модели во всех цветах, то получим около 200 позиций. В реальности же, любой гитарный магазин имеет у себя в продаже не более 12-15 наших гитар единовременно. Старая схема работы больше не актуальна."

Гитарный краудсорсинг.

Свою модель Иствуд двинул еще дальше, за счет небольшой линейки гитар, которая продается через программу типа Кикстартера, где предлагается дизайн и заказы принимаются за предоплату, еще до того, как гитара произведена и доставлена. Об этом компанию просили годами, но это случилось не благодаря Кикстартеру, а благодаря прямым и активным контактом с покупателями.
Eastwood RD Artist
"Мы смотрели на Кикстартер и думали - это не тот сайт с которым люди подружатся, - говорит Робинсон, - этот ресурс не удовлетворяет потребностям гитаристов так, как это делает MyRareGuitars.com для примера."

"Мы заточены непосредственно на покупателей гитар, которым нравится то, на чем мы специализируемся. Зачем нам Кикстартер? Мы решили создать свой собственный краудфандинговый сайт и нацелить его на своих клиентов. И тогда по мере того, как наш Кастом Шоп будет расти, нам больше не придется производить эти странные винтажные гитары с большим количеством переключателей и ручек. Есть много чего интересного и винтажного, что уже не доступно и мы знаем, что можем это производить. Но сначала нужно расширить аудиторию."

За время существования Eastwood Customs, компания представила более 16 видов небольших линеек гитар, без всяких проблем и затрат, необходимых для запуска новых партий товара.

Наша последняя новинка это Eastwood RD Artist, что по сути является репродукцией старого Gibson RD Artist.

"Gibson несколько раз пробовали запускать эту модель, но она была слишком дорогой, - говорит Робинсон, - мы решили, что наш вариант будет стоить в районе $700. Так что мы вывесили картинки и сказали "Мы собираемся сделать вот это, финальная цена в розницу будет $699, если хотите такую гитару, нам нужна предоплата $150." После этого мы разместили заказ на производстве, а спустя месяц гитары уже были на нашем складе в Чикаго, люди заплатили оставшуюся часть денег и получили свои гитары."

Принцип работы Custom Shop
Соц. сети и прямые продажи

"С соц. сетями мне не нужно тратить рекламные деньги на выкуп целой страницы в журнале, чтобы показать то, что я делаю, - говорит Робинсон, - мы пытаемся собрать последователей, которые бы видели то, что им нравится и вкладывали в это свои деньги."

Хороший пример - La Baye 2х4, винтажная гитара, популяризованная Бобом 1 из группы Devo.

"Я думал, она не будет продаваться, - смеется Робинсон, - думал, что мы сможем продать дюжину таких. Но благодаря тому, что у Devo 385 000 человек на Фейсбуке, мы продали 230 гитар.

«Маленький секрет всей затеи с Custom Shop в том, что можно прицепиться к одной группе фанатов, а соц. сети разнесут молву.
Майк Робинсон
Президент Eastwood Guitars
Eastwood уже завершил и разослал 50 проектов и еще две дюжины в производстве или готовы к предзаказу. Сейчас они запускают новый проект каждую неделю. Робинсон говорит, что к концу 2016 года они выполнят 80 проектов по 80 разным моделям гитар.

«Fender посмотрит на это и скажет: «Зачем выпускать что-то в количестве 24 штук?» Но для наших клиентов и людей, которым нравится то, что мы делаем, даже такой объем имеет значение. Главная прелесть всего этого в том, что мы полностью перевернули всю модель бизнеса. В старые времена руководство что-то придумывало, запускалось производство, делались тысячи гитар. Потом эти гитары заталкивались дилерам с надеждой, что кто-то что-то купит. А при нашем подходе, я даже ничего производить не буду, пока не буду уверен, что есть спрос.

Eastwood La Baye 2×4
Укороченная цепь поставок

Еще один большой плюс этой бизнес-модели - укороченная цепь поставок, ускорение работы рынка при снижении издержек, что способствует прибыльности.

Через неделю, как поставка попадает к нам на склад в Чикаго, у людей уже есть возможность получить свою гитару. Они все уже успели вернуться на наш сайт и написать отзывы. Это позволяет нам быть в курсе всех дел.
Майк Робинсон
Президент Eastwood Guitars
"Если я продал товар дилеру, а дилер - конечному потребителю, я понятия не имею как поймать потребителя, чтобы получить от него отзыв."

Помимо нового рынка, Facebook также дает возможность измерить популярность компании относительно конкурентов.

"Я всегда поглядываю на страницы людей в Facebook, смотрю сколько лайков у Eastwood в сравнении с Reverend или Fender, на основе этого можно сделать выводы о настроении покупателей на всем рынке гитар.»

Распространение системы продаж с завода клиенту.

Самое последнее начинание Eastwood - это предоставление возможности масштабного производства независимым компаниям, которые хотят повысить продажи, производство или свое присутствие на рынке. Первыми подписались Jeff Senn Guitars из Нэшвилля.

"Этот парень - уважаемый американский производитель, делающий гитары в ценовом диапозоне $3000, - говорит Робинсон, - в лучшем случае вы продадите за год 10 или 20 гитар за такие деньги если вы бутиковая контора. Мы подписали контракт о том, что гитары, произведенные на наших мощностях, будут стоить до $700", - говорит Робинсон.

Мы можем быть полезны любому бутиковому бренду, если он заинтересован в выходе за рамки производства одной гитары за раз, что трудно достижимо в условиях мастерской. По такой схеме в месяц уже можно продавать 50-100 гитар. Это как объединение брендов по договоренности. Мы думаем, что это может быть новой схемой, которую привносит Custom Shop.


Made on
Tilda